{"id":1735,"date":"2021-10-19T10:48:03","date_gmt":"2021-10-19T13:48:03","guid":{"rendered":"https:\/\/dnafinanceiro.com\/blog\/?p=1735"},"modified":"2024-11-07T15:22:39","modified_gmt":"2024-11-07T18:22:39","slug":"5-passos-para-vender-servicos-de-consultoria","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/dnafinanceiro.com\/blog\/5-passos-para-vender-servicos-de-consultoria\/","title":{"rendered":"5 passos para vender servi\u00e7os de consultoria."},"content":{"rendered":"\n<figure class=\"wp-block-audio\"><audio controls src=\"https:\/\/dnafinanceiro.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/passos-vender-servicos.mp3\"><\/audio><\/figure>\n\n\n\n<p>Muitas pessoas nos enviam d\u00favidas sobre como encontrar clientes, como abordar empres\u00e1rios e sobre como vender seus servi\u00e7os de consultoria. D\u00favidas normais, principalmente se voc\u00ea nunca foi&nbsp;consultor&nbsp;e nunca teve que trabalhar com vendas. <\/p>\n\n\n\n<p>A maioria das pessoas que trabalham ou querem trabalhar com consultoria buscam a oportunidade de viver de forma intensa a profiss\u00e3o que escolheram e se formaram, ou seja, realmente amam o que fazem, e a boa not\u00edcia \u00e9 que \u00e9 muito mais f\u00e1cil vender algo que voc\u00ea conhece profundamente, que voc\u00ea mesmo faz e que desperta aquele famoso \u201cbrilho\u201d em seu olhar enquanto fala com o potencial cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Sendo assim identificamos 5 passos que poder\u00e3o ajuda-lo a formar, manter e aumentar sua carteira de clientes:<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"0-1-%E2%80%93-determine-o-foco-e-mapeie-o-mercado-\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1_%E2%80%93_Determine_o_foco_e_mapeie_o_mercado\"><\/span><strong>1 \u2013 Determine o foco e mapeie o mercado<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>A primeira coisa a fazer para aumentar suas chances de fechar contratos de consultoria \u00e9 oferecer para quem realmente precisa do servi\u00e7o que voc\u00ea oferece, e \u2013 de preferencia \u2013 no momento certo, por\u00e9m sabemos que essa combina\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 f\u00e1cil de conseguir. Uma forma de deixar as coisas mais f\u00e1ceis \u00e9 determinar quem \u00e9 o seu foco \u2013 e sim: foco \u00e9 \u201cquem\u201d e n\u00e3o \u201co que\u201d, eu explico: determinar o foco de atua\u00e7\u00e3o \u00e9 determinar as caracter\u00edsticas pessoais e comportamentais de um grupo de potencias clientes, e por isso foco n\u00e3o pode ser um segmento de neg\u00f3cios, um tipo de empresa ou um ramo de atividade.<\/p>\n\n\n\n<p><strong><a href=\"https:\/\/lp.administradores.com.br\/l\/consultoria?utm_source=site&amp;utm_medium=publi&amp;utm_campaign=consultoria&amp;utm_content=setembro\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Quer se tornar consultor? Acesse e saiba como dar seus primeiros passos<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Um jeito errado de determinar foco de atua\u00e7\u00e3o \u00e9 dizer: \u201cMeu foco s\u00e3o empresas de pequeno porte\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p>Um jeito certo de determinar foco de atua\u00e7\u00e3o \u00e9 dizer: \u201cMeu foco \u00e9 atender empreendedores de pequenas empresas, que necessitam e valorizam controles apurados para tomar decis\u00f5es corretas, valorizam seu tempo para focar em decis\u00f5es estrat\u00e9gicas e reconhecem a falta de know-how necess\u00e1rio para transformar dados em informa\u00e7\u00f5es e informa\u00e7\u00f5es em valor\u201d!<\/p>\n\n\n\n<p>Foco \u00e9 for\u00e7a! Quando entendemos de forma clara o que \u00e9 foco fica mais f\u00e1cil identificar qual \u00e9 o nosso e gastamos menos energia para transformar visitas em oportunidades.<\/p>\n\n\n\n<p>O pr\u00f3ximo passo depois de determinar a quem queremos servir \u00e9 identificar quem s\u00e3o, onde eles est\u00e3o, quantos existem em seu mun\u00edcipio ou regi\u00e3o, lugares que costumam frequentar (Ciesp, associa\u00e7\u00e3o comercial, entidades de classe, etc.) e quaisquer outras informa\u00e7\u00f5es que te ajudem no in\u00edcio de suas prospec\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"1-2-%E2%80%93-ou%C3%A7a-potenciais-clientes-e-identifique-principais-dores-antes-de-oferecer-qualquer-coisa-\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2_%E2%80%93_Ouca_potenciais_clientes_e_identifique_principais_dores_antes_de_oferecer_qualquer_coisa\"><\/span><strong>2 \u2013 Ou\u00e7a potenciais clientes e identifique principais dores antes de oferecer qualquer coisa.<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Agora com um pipeline de contatos de potenciais clientes \u00e9 hora de botar a m\u00e3o no telefone e agendar visitas. N\u00e3o se esconda atr\u00e1s do seu notebook apenas enviando e-mails, a melhor forma de se conseguir uma visita \u00e9 ligando para a empresa e falando diretamente com a pessoa a quem voc\u00ea quer como cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Infelizmente n\u00e3o existe uma receita m\u00e1gica com a melhor forma de abordar um cliente no telefone para marcar uma reuni\u00e3o, as pessoas s\u00e3o diferentes e reagem de formas diferentes a um&nbsp;<em>approach<\/em>&nbsp;comercial. Um bom vendedor ao final de um dia mede o seu resultado atrav\u00e9s do que aprendeu com as dificuldades de entrar em um novo cliente e marcar uma reuni\u00e3o, e aos poucos, vai identificando padr\u00f5es que o ajudar\u00e3o a alinhar um bom n\u00famero de argumentos matadores.<\/p>\n\n\n\n<p>Um dos principais erros que vejo em alguns vendedores ou consultores t\u00e9cnicos que tentam me vender os seus servi\u00e7os \u00e9 a ansiedade em derramar sua apresenta\u00e7\u00e3o em cima de mim antes mesmo de saber quem sou, o que fa\u00e7o e o que me aflige.<\/p>\n\n\n\n<div role=\"main\" id=\"formulario-de-interesse-em-contabilidade-online-blog-7f7dae08cf5b4936ea0a\"><\/div><script type=\"text\/javascript\" src=\"https:\/\/d335luupugsy2.cloudfront.net\/js\/rdstation-forms\/stable\/rdstation-forms.min.js\"><\/script><script type=\"text\/javascript\"> new RDStationForms('formulario-de-interesse-em-contabilidade-online-blog-7f7dae08cf5b4936ea0a', 'UA-43028256-2').createForm();<\/script>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"2-vender-servi%C3%A7os-de-consultoria-\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Vender_servicos_de_consultoria\"><\/span><strong>Vender servi\u00e7os de consultoria<\/strong>.<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Vender consultoria n\u00e3o \u00e9 como vender uma geladeira: \u00e9 preciso encaixar suas solu\u00e7\u00f5es dentro das necessidades expostas pelo cliente e a \u00fanica forma de fazer isto \u00e9 perguntar empaticamente qual \u00e9 a rotina dele e quais s\u00e3o as principais dores que ele sente em seu dia a dia.<\/p>\n\n\n\n<p>Suas chances aumentar\u00e3o muito se as dores, desafios e dificuldades apresentados pela pessoa forem alinhadas com a sua oferta. O seu objetivo \u00e9 apresentar ao seu potencial cliente uma solu\u00e7\u00e3o definitiva para o que ele colocou como principal problema, neste momento a sua capacidade de argumenta\u00e7\u00e3o, racioc\u00ednio, conhecimento t\u00e9cnico e paix\u00e3o lhe dar\u00e1 a confian\u00e7a necess\u00e1ria para dar um show em sua apresenta\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p><strong><a href=\"https:\/\/lp.administradores.com.br\/l\/consultoria?utm_source=site&amp;utm_medium=publi&amp;utm_campaign=consultoria&amp;utm_content=setembro\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Quer se tornar consultor? Acesse e saiba como dar seus primeiros passos<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"3-3-%E2%80%93-tangibilize-os-servi%C3%A7os-de-consultoria-\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3_%E2%80%93_Tangibilize_os_servicos_de_consultoria\"><\/span><strong>3 \u2013 Tangibilize os servi\u00e7os de consultoria<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Como vimos no t\u00f3pico acima, vender consultoria n\u00e3o \u00e9 como vender um produto f\u00edsico. Existem dificuldades maiores em se vender servi\u00e7os de qualquer natureza do que um produto f\u00edsico, mas especificamente \u00e9 mais dif\u00edcil ainda vender consultoria. Isto acontece porque um t\u00e9cnico de inform\u00e1tica por exemplo consegue tangibilizar com efici\u00eancia o servi\u00e7o que ser\u00e1 prestado, ou seja, ele consegue lhe dizer com exatid\u00e3o que o problema do seu notebook \u00e9 a fonte de energia e que ele ir\u00e1 substitu\u00ed-la para que seu aparelho volte a funcionar; isto raramente acontece na oferta de um servi\u00e7o de consultoria.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"4-consultores-\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Consultores\"><\/span><strong>Consultores<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Consultores na maioria das vezes vendem solu\u00e7\u00f5es que podem parecer abstratas aos olhos do cliente, j\u00e1 que o mesmo muitas vezes n\u00e3o consegue lhe dizer exatamente quais s\u00e3o as causas efetivas dos seus problemas e muito menos conseguem descrever de forma clara sintomas que o incomodam. Dizer a um t\u00e9cnico que o seu notebook parou de ligar \u00e9 muito mais f\u00e1cil do que descrever as dificuldades financeiras em sua empresa esta passando por exemplo.<\/p>\n\n\n\n<p>Portanto o principal desafio de um bom consultor \u00e9 transformar em tang\u00edveis todas as ofertas que a sua consultoria pode oferecer, ou melhor, todas as solu\u00e7\u00f5es efetivas que o seu servi\u00e7o vai gerar. Uma forma errada de se fazer isto \u00e9 dizer: \u201cO resultado do meu servi\u00e7o ser\u00e1 a implanta\u00e7\u00e3o de um bom controle fluxo de caixa, voc\u00ea poder\u00e1 saber resultado mensal de sua empresa por regime de compet\u00eancia al\u00e9m de v\u00e1rios outros indicadores financeiros que minha metodologia oferece.<\/p>\n\n\n\n<p>J\u00e1, uma forma correta de se fazer isto \u00e9: \u201cAo contratar minha consultoria suas chances de come\u00e7ar a fechar o m\u00eas no azul, melhorar o lucro do seu neg\u00f3cio e aumentar o valor da sua empresa v\u00e3o aumentar muito, e isto vai te dar paz de esp\u00edrito.<\/p>\n\n\n\n<p><strong><a href=\"https:\/\/lp.administradores.com.br\/l\/consultoria?utm_source=site&amp;utm_medium=publi&amp;utm_campaign=consultoria&amp;utm_content=setembro\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Quer se tornar consultor? Acesse e saiba como dar seus primeiros passos<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Para finalizar fale de n\u00fameros, identifique os indicadores do cliente e proponha percentuais de melhoria em cada um destes indicadores no decorrer do seu trabalho.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"5-4-%E2%80%93-prepare-seu-%E2%80%9Ccinto-de-utilidades%E2%80%9D-e-incorpore-comportamentos-de-vendedor-\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4_%E2%80%93_Prepare_seu_%E2%80%9Ccinto_de_utilidades%E2%80%9D_e_incorpore_comportamentos_de_vendedor\"><\/span><strong>4 \u2013 Prepare seu \u201ccinto de utilidades\u201d e incorpore comportamentos de vendedor<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Um bom consultor \u00e9 antes de mais nada um bom vendedor. Caracter\u00edsticas como facilidade de argumenta\u00e7\u00e3o, orat\u00f3ria, rapidez de racioc\u00ednio, paix\u00e3o pela profiss\u00e3o, h\u00e1bito de leitura, proatividade, entre outras caracter\u00edsticas, s\u00e3o indispens\u00e1veis para fazer boas vendas, assim como para ser um grande consultor.<\/p>\n\n\n\n<p>A primeira coisa que um consultor tem que vender \u00e9 a si mesmo: por isto tamb\u00e9m invista parte de seu tempo para estudar e praticar as caracter\u00edsticas necess\u00e1rias para se tornar um bom vendedor. Um livro que costumo recomendar \u00e9 \u201cO maior vendedor do mundo\u201d do Og Mandino, um verdadeiro cl\u00e1ssico da \u00e1rea.<\/p>\n\n\n\n<p>Preparar o \u201ccinto de utilidades\u201d \u00e9 contar com um portf\u00f3lio de materiais visuais, papelaria e tudo o que voc\u00ea imaginar que possa ajudar o cliente a entender sua proposta, gravar na mem\u00f3ria o que voc\u00ea esta apresentando e lembrar de voc\u00ea a cada momento em que ele se deparar com a dor que voc\u00ea resolve.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"6-itens-b%C3%A1sicos-\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Itens_basicos\"><\/span><strong>Itens b\u00e1sicos:<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Os itens b\u00e1sicos na pasta de um consultor \u00e9 um cart\u00e3o de visitas, um folder, uma apresenta\u00e7\u00e3o em PowerPoint com no m\u00e1ximo 6 slides e um notebook com acesso a internet r\u00e1pida para uma apresenta\u00e7\u00e3o no caso de uma solu\u00e7\u00e3o online como o<a href=\"https:\/\/dnafinanceiro.com\/\">&nbsp;DNA Financeiro<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"7-5-%E2%80%93-fidelizar-clientes-%C3%A9-multiplicar-a-carteira-\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5_%E2%80%93_Fidelizar_clientes_e_multiplicar_a_carteira\"><\/span><strong>5 \u2013 Fidelizar clientes \u00e9 multiplicar a carteira<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Ap\u00f3s a euforia de fechar o contrato voc\u00ea imediatamente deve come\u00e7ar a vender novamente ao seu cliente, e agora n\u00e3o mais com argumentos, mas com enorme empenho para alcan\u00e7ar a m\u00e1xima qualidade no servi\u00e7o de consultoria prestada.<\/p>\n\n\n\n<p>Esse assunto sozinho d\u00e1 outro post at\u00e9 maior do que esse, mas vou tentar ser pr\u00e1tico sintetizar:<\/p>\n\n\n\n<p>Seu cliente s\u00f3 continuar\u00e1 com voc\u00ea se voc\u00ea atender objetivamente as necessidades dele cumprindo cada promessa da sua proposta de presta\u00e7\u00e3o de servi\u00e7os.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"8-experi%C3%AAncias\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Experiencias\"><\/span>Experi\u00eancias:<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Ou\u00e7o muito por a\u00ed a velha m\u00e1xima de que \u201cprecisamos superar as expectativas do cliente\u201d o que sem d\u00favida \u00e9 real e bom, mas em minha experi\u00eancia em servi\u00e7os de consultoria, a expectativa do cliente geralmente j\u00e1 come\u00e7a na estratosfera, e neste caso, \u00e9 mais importante manter o foco e mensurar objetivamente os resultados que voc\u00ea esta entregando do que se arriscar com malabarismos para atender toda e qualquer expectativa que o seu cliente apresente durante os meses ou at\u00e9 anos de sua presta\u00e7\u00e3o de servi\u00e7os.<\/p>\n\n\n\n<p>De qualquer forma, como j\u00e1 citei nos par\u00e1grafos acima, as pessoas s\u00e3o diferentes, e neste caso tamb\u00e9m n\u00e3o existe uma formula m\u00e1gica para fidelizar o seu cliente: voc\u00ea ter\u00e1 que descobrir qual a melhor forma de acordo com as suas caracter\u00edsticas e as diferentes personalidades e necessidades deles. O importante \u00e9 saber que o esfor\u00e7o vale a pena pois geralmente o seu cliente satisfeito vai indica-lo a fornecedores, parceiros comerciais e amigos e essa \u00e9 a melhor forma de aumentar a sua carteira de clientes.<\/p>\n\n\n\n<p>Boa sorte e muito sucesso a todos.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"width:100%; height:auto; padding:10px 0;\">\n    <a href=\"https:\/\/dnafinanceiro.com\/lp\/mudar-de-contador?utm_source=reference&amp;utm_medium=banner&amp;utm_campaign=blog-texto&amp;utm_content=banner-abertura-empresa-campanha-janeiro\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">\n        <figure class=\"wp-block-image size-large\">\n            <img decoding=\"async\" loading=\"lazy\" width=\"1024\" height=\"235\" src=\"https:\/\/dnafinanceiro.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/11\/banner-contabilidade-online-1024x235.jpg\" alt=\"\" class=\"wp-image-5507\" srcset=\"https:\/\/dnafinanceiro.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/11\/banner-contabilidade-online-1024x235.jpg 1024w, https:\/\/dnafinanceiro.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/11\/banner-contabilidade-online-300x69.jpg 300w, https:\/\/dnafinanceiro.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/11\/banner-contabilidade-online-768x176.jpg 768w, https:\/\/dnafinanceiro.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/11\/banner-contabilidade-online-1536x353.jpg 1536w, https:\/\/dnafinanceiro.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/11\/banner-contabilidade-online-2048x470.jpg 2048w, https:\/\/dnafinanceiro.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/11\/banner-contabilidade-online-1200x276.jpg 1200w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/>\n        <\/figure>\n    <\/a>\n<\/div>\n\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Neste artigo voc\u00ea administrador ou profissional da \u00e1rea financeira ter\u00e1 acesso a 5 formas definitivas de vender o seu servi\u00e7o de consultoria a qualquer tipo de cliente<\/p>\n","protected":false},"author":5,"featured_media":3635,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_coblocks_attr":"","_coblocks_dimensions":"","_coblocks_responsive_height":"","_coblocks_accordion_ie_support":"","ub_ctt_via":"","_mi_skip_tracking":false,"_monsterinsights_sitenote_active":false,"_monsterinsights_sitenote_note":"","_monsterinsights_sitenote_category":0,"_mbp_gutenberg_autopost":false},"categories":[60],"tags":[],"aioseo_notices":[],"featured_image_src":"https:\/\/dnafinanceiro.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/06\/5-passos-para-vender-servicos-de-consultoria-1-600x400.jpg","author_info":{"display_name":"Danilo Gimenes","author_link":"https:\/\/dnafinanceiro.com\/blog\/author\/danilo-gimenes\/"},"featured_image_src_square":"https:\/\/dnafinanceiro.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/06\/5-passos-para-vender-servicos-de-consultoria-1-600x600.jpg","amp_enabled":true,"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/dnafinanceiro.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1735"}],"collection":[{"href":"https:\/\/dnafinanceiro.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/dnafinanceiro.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/dnafinanceiro.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/5"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/dnafinanceiro.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1735"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/dnafinanceiro.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1735\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":5652,"href":"https:\/\/dnafinanceiro.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1735\/revisions\/5652"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/dnafinanceiro.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/3635"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/dnafinanceiro.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1735"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/dnafinanceiro.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1735"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/dnafinanceiro.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1735"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}