No cotidiano das startups é muito comum a pressão por resultados de curto prazo. No decorrer deste caminho com equipes reduzidas, verba limitada e escassez de tempo, um grupo cada vez maior de empreendedores corre atrás de seus sonhos levando com eles suas inúmeras planilhas e aplicativos que os ajudam a monitorar os tantos desafios de performance que uma startup tem que vencer.
No foco principal, ou no olho do furacão estão as tão temidas metas de crescimento; um empreendedor investido obrigatoriamente deve crescer para performar frente a seus investidores, e taxas de crescimento acima de 10% ao mês são metas comuns entre startups de tecnologia.
Particularmente como empreendedor também sou apaixonado por crescimento, mas como especialista em finanças aprendi com a dor de clientes de consultoria que crescer não necessariamente leva ao lucro, e muitas vezes a ilusão de que uma hora o lucro acontece é exatamente isso, uma ilusão. Esqueçam cases como Google e Facebook, não estamos em um mercado de Venture Capital maduro como o Americano, em terras tupiniquins os riscos são maiores e os investidores geralmente somem depois de meses ou anos no prejuízo.
Uma breve busca em blogs especializados e encontramos algumas métricas e indicadores mais utilizados no mundo das startups, mas ao analisarmos veremos que a grande maioria destas métricas são relacionadas ao crescimento, poucas são relacionadas ao fluxo de caixa ou a lucratividade de uma startup. Vamos a elas:
1 – CAC (Custo de Aquisição de Clientes)
Divisão simples entre o valor investido em marketing e vendas pelo número de clientes adquiridos no período. Este indicador sozinho já pode levar o empreendedor a uma análise equivocada pois o que se vê na escassa literatura sobre o assunto é a vaga orientação de somar somente os gastos nos canais de marketing digital. A verdade é que o correto é incluir na equação além dos valores investidos em canais de marketing digital todo o custo de desenvolvimento das campanhas, salários, encargos e benefícios de equipe de call center e vendedores, reembolsos comerciais, descontos concedidos, impressões de materiais e todo e qualquer custo seja diretamente ligado ao objetivo de vendas.
Qual a relação com o fluxo de caixa: Acompanhar o CAC é importante porque se você estiver investindo errado em marketing provavelmente o seu custo de aquisição de cliente vai ser superior ao LTV (Life time value) e isto te deixará sem caixa em pouco tempo.
2 – Churn Rate (Taxa de clientes perdidos)
Divisão também simples do total de clientes que cancelaram assinaturas em caso de SaaS pelo total de assinantes ativos na base. É difícil dizer qual um número bom para este indicador já que o ideal para qualquer empresa seria nunca perder clientes, mas mesmo sendo inevitável pode ser constantemente reduzido com um bom trabalho de customer development, user experience e melhoria no atendimento. Em termos percentuais o mínimo desejável é que sua startup cresça a uma taxa sempre superior ao churn rate.
Qual a relação com o fluxo de caixa: Acompanhar o Churn é de extrema importância para identificar se o seu investimento de tempo e de dinheiro para crescimento em vendas não esta sendo jogado fora por um alto número de cancelamento de assinaturas, se isto tiver acontecendo seu fluxo de caixa sempre será negativo.
3 – CPV (Custo do Produto Vendido) ou CSP (Custo do Serviço Prestado)
Divisão entre valor de venda e os gastos diretos de produção ou aquisição de produto para revenda (CPV) e/ou e dos custos diretos de mão de obra e aplicação de material no caso de serviços prestados (CSP). A maioria das startups SaaS ignoram este indicador pois consideram muito difícil calcular exatamente quanto custa uma única assinatura do seu software ou serviço e preferem extrair do preço de venda unitário somente o valor de impostos, comissões e fretes para chegarem a um número que chamam de margem, mas que não é.
Neste caso sugiro que aos custos variáveis citados acima sejam somados ao custo total de manutenção da tecnologia criada, como custo de mão de obra de programadores, help desk e demais gastos diretos de manutenção do produto. Para se chegar ao custo unitário divida o valor total destes custos a quantidade de licenças que assinaturas da base, você pode se assustar em perceber que sua margem está negativa se sua base de assinantes ainda for pequena, mas poderá calcular com facilidade quantas licenças faltam vender para você inverter essa curva.
Em nosso e-book sobre custos e formação de preços para startups trataremos especificamente deste assunto que é realmente extenso mas não necessariamente difícil.
Qual a relação com o fluxo de caixa: Se você não apurar sua margem de contribuição individual por produto ou serviço prestado, você pode perceber tarde demais que o seu problema não é vender mais, e sim aumentar o seu preço de venda e/ou baixar os seus custos diretos de produção e manutenção. Se você tem margens individuais nulas ou negativas, vender mais só vai deixar seu fluxo de caixa cada vez mais deficitário.
4 – Break even point ou ponto de equilíbrio
Volume de vendas necessários para cobrir todos os custos diretos e indiretos, fixos e variáveis sem gerar lucro.
Custos fixos / Margem de Contribuição (1-CPV ou CSP)
Some todos os custos fixos como aluguel, água, luz, telefone, salários administrativos, entre outros e divida por sua margem de contribuição geral que pode ser obtida na subtração entre o faturamento e todos os custos diretos como já exemplificado no cálculo do CPV ou CSP.
Qual a relação com o fluxo de caixa: É a melhor forma de saber rapidamente o quão longe ou perto você esta de começar a lucrar com a estrutura de custos fixos que sua empresa possui.
5 – Burn Rate (Taxa de “queima” de dinheiro)
O burn rate mostra a velocidade que as reservas de caixa de sua startup estão acabando em decorrência dos gastos e investimentos realizados em um período. É aconselhável o acompanhamento com certa frequência, semestralmente por exemplo. A forma mais fácil de se fazer isto é dividir o total do ativo circulante do semestre 1 pelo total do ativo circulante do semestre 2.
Analisar o burn rate isoladamente pode ser assustador, por isto recomendo que acompanhe este indicador juntamente com a métrica de margem de segurança que nada mais é do que o valor de vendas que faltou para que sua empresa atingisse o break even no período. Dessa forma você pode se acalmar ao ver as duas linhas do gráfico convergindo ou pode realmente perder o sono com motivo se perceber as duas linhas numa paralela descendente.
(Vide gráfico abaixo)
Qual a relação com o fluxo de caixa: É a melhor forma de prever se nos próximos semestres você terá caixa suficiente para suprir o custo de operação e investimentos esperados ou se precisará levantar mais capital externo para fomentar sua estratégia.
Conclusão:
Crescer rápido e de forma consistente é a melhor forma de colocar sua startup no mapa do mercado e no radar dos investidores, mas crescer de forma irresponsável aplicando margens nulas ou negativas por má precificação ou altos descontos pode fazer o voo de sua startup se transformar em um voo de galinha. Mantenha sempre um bom controle financeiro atualizado e conte com ajuda de especialistas em planejamento financeiro para te ajudar sempre que possível.
São dicas simples mas poderosas que reduzirão riscos e tornarão sua startup mais madura no médio e longo prazo.
Sucesso a todos,
Danilo Gimenes
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