É comum nestes primeiros meses do ano os empresários do varejo optarem por promoções de “queima de estoque”, sem uma formação de preços ideal, para incentivar o consumo em um período de baixas vendas, onde os consumidores geralmente estão preocupados com o pagamento de IPVA, IPTU, material escolar entre outras despesas de início de ano.
Esta estratégia de marketing é muita valida, e na maioria das vezes eficiente, já que como todo bom empresário sabe, estoque é dinheiro parado. O ideal para qualquer empresa é sempre buscar liquidez financeira, ou seja, dinheiro no caixa, e nada melhor do que queimar estoque excedente para melhorar o fluxo de caixa. O problema é que muitas empresas partem para este tipo de estratégia sem uma criteriosa análise de formação de preços e por isto desconhecem seus custos diretos e indiretos e consequentemente suas margens de lucro.
O que deve ser feito:
O fundamental antes de pensar em políticas de desconto é conhecer detalhadamente a matriz de custos dos seus produtos, separando-os entre custo da mercadoria, custos diretos como impostos e comissões e o mais difícil, o percentual de rateio de todos os demais custos indiretos, como despesas administrativas, comerciais, financeiras entre outras.
Fique de olho.
A esta altura do artigo talvez o leitor esteja se perguntando: mas para que todo este trabalho se eu tenho 100% de lucro nos produtos que revendo? Com certeza este percentual é suficiente para cobrir todos estes custos e me gerar um bom resultado.
Bem, é aí que geralmente vemos muitos comerciantes que faturam cada vez mais reclamarem que não enxergam todo este resultado no final do mês em seu fluxo de caixa. Para entender melhor essa lógica de aplicar 100% sobre o custo do produto revendido, vamos olhar o exemplo abaixo para um produto que foi comprado por R$ 10,00 e revendido por R$ 20,00:
O que a tabela acima nos mostra é a realidade de muitas das pequenas empresas de comércio varejista em nosso país, o custo do produto revendido de R$ 10,00 depois de apropriarmos todos os custos diretos e indiretos tem na verdade uma lucratividade de apenas 9,74% , ou seja, em uma venda de R$ 20,00 o lucro auferido foi de apenas R$ 1,96. E isto porque neste exemplo consideramos zero de comissão para vendedores, que se praticarmos o percentual do mercado o lucro desta venda cairia para alguns centavos.
Como aplicar:
Agora caro leitor, vamos finalizar este artigo imaginando que este empresário fictício em sua estratégia cega de queimar estoques neste início de ano colocou este mesmo produto em sua prateleira com desconto de 20%, já que em sua conta baseada em feeling ele presumiu que ainda sim sobram 80% de gordura para pagar os custos da venda. Neste caso, nosso amigo comerciante entregaria gratuitamente ao seu cliente este produto e ainda pagaria R$ 2,05 para cada cliente que levasse um produto deste exemplo.
Isto explica muitos dos casos de empresas que quebram com o crescimento do faturamento e baixam suas portas sem nem se quer imaginar os reais motivos do insucesso.
A boa notícia ao amigo leitor é que o pequeno empresário conta hoje com diversos sistemas de gestão empresarial a preços acessíveis e até gratuitos no mercado, conteúdo abundante em paginas e blogs especializados na internet e consultorias financeiras voltadas a atender exclusivamente o mercado de pequenas empresas. Cabe ao pequeno empresário preparar-se para conhecer seus custos com exatidão, porque como vimos, o custo de não conhecer pode ser infinitamente, e porque não dizer, fatalmente maiores.
Boa sorte e sucesso a todos!
